در مذاکره هم سرسخت و هم مهربان باشید

خیلیها فکر میکنند برای موفقیت در مذاکره، حتماً باید سختگیر بود. نتیجه چنین رفتاری آن میشود که در نهایت، طرف مقابل از شما متنفر میشود و مذاکره هم به بنبست میخورد.
از سوی دیگر، خیلیها برای این که حس اعتماد را در طرف مقابل به وجود بیاورند، در طول مذاکره رفتارهای مسالمتآمیز و مهربانانه را انتخاب میکنند. اگر چه این نوع رفتارها دلنشینترند، اما معمولاً نتایج جالب توجهی به دنبال ندارند و باعث میشوند به اهدافتان از مذاکره نرسید.

بنابراین، مذاکرهکنندگان همیشه با این سوال مواجهاند که: «آیا باید سختگیر و مستبد باشیم یا نرم و منعطف؟»
انتخاب یکی از دو حالت «رفتار سختگیرانه» یا «رفتار مهربانانه»، کلا اشتباه است چون یک مذاکرهکننده حرفهای باید با هر دو نوع رفتار آشنا باشد و از رفتار مهربانانه برای ایجاد ارزش و از رفتار سختگیرانه برای سهمخواهی از ارزش ایجاد شده استفاده کند.
به بیان دیگر، به عنوان یک مذاکرهکننده حرفهای باید در زمان ایجاد ارزش، با طرف مقابل همکاری و پس از آن و هنگام سهمخواهی از ارزش ایجاد شده، رفتار رقابتی مناسبی را از خود نشان بدهید.

بازاریابی و فروش...